Бесплатная горячая линия

8 800 700-88-16
Главная - Другое - Как лучше спросить у клиента о продолжении сотрудничества

Как лучше спросить у клиента о продолжении сотрудничества

Письма-напоминания

4. Через некоторое время после отправки письма клиенту с предложением услуг или дополнительной информации напомните о себе: Тема письма: Хотите ли Вы что-то обсудить?

Здравствуйте, [Имя]. Я надеюсь, что у Вас была возможность прочитать мое предыдущее письмо и подробнее ознакомиться с [дополнительной информацией]. Есть ли у Вас какие-то вопросы или мысли по моему предложению? Буду рад обсудить их по телефону или при личной встрече. Когда у Вас найдется время для этого?

Когда у Вас найдется время для этого? [Подпись] 5. Если вы на цифрах можете показать эффективность вашего предложения, то поделитесь ими в письмах клиентам компании.

Факты убеждают лучше. Тема письма: Несколько фактов, которые Вы могли не знать о [название компании] Здравствуйте, [Имя]. Я недавно отправил Вам письмо о [название компании], и думаю, мы могли бы быть полезны [вашей компании].

Наши клиенты наблюдают рост [указать показатели], когда используют [название продукта и услуги]. Мы также предлагаем [рассказать об акциях] и [упомянуть другие выгодные предложения].

Если захотите узнать подробности, пожалуйста, сообщите, и мы договоримся о переговорах по телефону или при встрече. С нетерпением жду ответа. [Подпись] 6.

Предложите клиентам пробный период или бесплатные образцы. Покупатели охотнее решаются на сделку, если предварительно протестируют продукт. Тема письма: Подарок для Вашей компании Здравствуйте, [Имя].

Несколько дней назад я прислал Вам информацию о [название продукта] и сейчас предлагаю попробовать его в действии. Я создал/прикрепил несколько гостевых логинов/бесплатных образцов/ваучеров, которые можно использовать для доступа/получения [продукта или услуги]. Поделитесь ими с Вашими коллегами.

Было бы интересно услышать их мнение.

Буду рад обсудить всё подробнее по телефону или при личной встрече. Я уверен, мы действительно можем быть полезны Вам в [область деятельности].

[Подпись] 7. Если вы не уверены, что ведете переписку с сотрудником, уполномоченным вести переговоры, попросите его помочь достучаться до ЛПР: Тема письма: Надеюсь, Вы сможете направить меня к нужному человеку Здравствуйте, [Имя]. Несколько дней назад я отправил Вам письмо о [компании или продукте] и теперь сомневаюсь, что обратился по адресу.

Несколько дней назад я отправил Вам письмо о [компании или продукте] и теперь сомневаюсь, что обратился по адресу. Это Вы принимаете решения по интересующему меня вопросу? Если нет, не могли бы Вы помочь мне связаться с нужным сотрудником в Вашей компании?

Жду вашего ответа. [Подпись]

Как корректно задавать вопросы клиенту о планируемом заказе?

Анонимный вопрос · 11 нояб 2018 · 1,5 KИнтересноЕщёВы знаете ответ на этот вопрос?Поделитесь своим опытом и знаниями2 ответа632Провокатор продаж — копирайтер-маркетолог, специалист по «упаковке» бизнеса. · Уточните, пожалуйста, вопрос.

Очень хочется подсказать вам что-то, «нанести пользу», но не понимаю в чем суть.

Если человек планирует купить у вас, то спросите о том, что вам важно знать для озвучивания цены или подбора.

Читать далее · 815Комментировать ответ.1,8 KСисадмин, немного блогер lifeservice.meА что ту выдумывать велосипед. Либо действовать по скрипту продаж, либо быть гибким и стараться найти подход к каждому клиенту. Обозначить ему выгоды и приобритеня сотрудничества с вами. · 394Комментировать ответ.Читайте также1Продажа китайской спецтехники и запчастей для фронтальных погрузчиков SDLG.
· 394Комментировать ответ.Читайте также1Продажа китайской спецтехники и запчастей для фронтальных погрузчиков SDLG.

· ОтвечаетЕсли ваш заказчик решает стать вашим клиентом, но при этом говорит про какие-то косяки, это означает только одно — человек хочет сэкономить и не более.Т.е. заказчика всё устраивает, но в силу своих принципов, он готов попытаться сбить цену и тем самым заработать для себя — принцип многих обеспеченных людей, особенно тех, кто зарабатывает на перепродаже товара.Другое дело, если бы цена не соответствовала качеству и заказчик отказался.

· 107-7Основатель Law Business Group, списать-долги.рф | Помогаем.Во-первых, определитесь с тематикой услуг.Если Вы специалист по трудовому праву — это один вопрос.Если Вы специалист по земельному праву — совершенно другой.Определитесь с тем, какие услуги Вы хотите отказывать.

Создайте примерный прайс, исходя из нагрузки и уровня сложности дел, которые Вы готовы брать.

Конечно, это не значит, что 100% все дела будут те, которые вы хотите, но это даст концентарцию. Нишевание, если позволите так сказать.Далее, лучше всего, настроить рекламу в Интернете (Яндекс Директ в помощь). Как лучше настроить рекламу, какие услуги оказывать — посмотрите в .

Я думаю, это Вам поможет определиться как с услугами, так и с тем, как Клиентов лучше найти.Надеюсь смог дать хороший совет.31 · 2,0 K2,4 KБывший главный редактор The QuestionПо моей просьбе наш технический директор Ваня Коробков сделал необходимые вычисления. Вот таблица (), которую он составил.

С наибольшей степенью вероятности вы получите ответ на свой вопрос, если зададите его в 6 утра. Подозреваю, что это не очень удобно, поэтому можно задать вопрос в 5 часов вечера или в 10-11 утра.

Общая тенденция такая: чаще отвеченными оказываются вопросы, заданные утром (8-11) или вечером (11-12 часов).26 · 614113Экс-коммерческий директор TheQuestionПоявление нового продукта в компании сродни появлению ребенка в семье: большая радость и большое волнение (возбуждение/тревога). И хотя уже была проделана огромная работа по запуску, вы понимаете — самое сложное еще впереди.

Мало сделать классный продукт или услугу — на рынке огромное количество классных товаров.

Важно суметь привлечь к нему внимание аудитории, рассказать о нем так, чтобы его захотели попробовать/приобрести.С подобной проблемой/задачей столкнулась и Высшая школа экономики.

Мало кто знал, что в ВШЭ не только сильные профили по экономике и программированию, но и уникальные программы по гуманитарным наукам. Поэтому нужно было рассказать о них.

С помощью Прямой линии TheQuestion это удалось сделать.Весной Высшая школа экономики запустила на TheQuestion серию Прямых линий. Каждая из них длилась ровно неделю и была посвящена определенной магистерской программе. Все они были совершенно разные: о дизайне, религии, политологии, литературе, управлении образованием, сетевом анализе и физике.

Некоторые из них были новые — открывшиеся буквально год назад — поэтому к ним нужно было привлечь особое внимание.!Пользователи задавали вопросы, связанные с поступлением и обучением в Вышке, и получали ответы от академических руководителей и преподавателей департаментов. Некоторые настолько увлекались, что затевали с экспертами долгие споры по тематике программы.Прямая линия получилась успешной — вышло в среднем больше 13 000 просмотров на каждой программе, а их целых 14.

В целом, проект сработал даже лучше, чем ожидалось: через Прямую линию на редкую магистерскую программу решил поступить абитуриент.Посмотреть Прямую линию можно здесь: · 21115,6 KРедактор в IT-издании. После 20 лет жизни в Москве уехал на Урал. Мой.Если речь о TheQuestion (уточните), то партнёры отвечают на вопросы, которые будут интересны пользователям.

Компания не может просто так прийти и начать себя рекламировать, это неправильно будет в том плане, что мы – это сервис вопросов и ответов, где каждый может задать вопрос и получить ответ или узнать что-то новое.

В том сценарии, когда компания просто пишет где-то «вот мы такие-такие заходите к нам» – это неправильно, потому что она не даёт ответа на вопрос.

Когда партнёр пишет хороший ответ на вопрос и с помощью него продвигает свои услуги – это отвечает тому, чем мы занимаемся здесь.

В рекламных вопросах нет ничего плохого, чтобы обходить их стороной и выделять среди всех. · < 100113экс-коммерческий директор>Добрый день!Что бы отвечать на конкретные вопросы TheQuestion от лица бренда с использованием ссылок, необходимо выбрать один из форматов рекламы или написать мне по адресу и я вам помогу с выбором размещения, которое принесет вам нужные результаты. · <>Очень просто , курьер приносит открываете посылку , товар не соответствует тому , что заказывал .

Говоришь курьеру что отказываешься от товара .

Курьер забирает и ПОЧТА сама отправит и ни каких проблем ,лично проверено . Будут говорить ,что так не делают не Верте они обманывают . Я вам гарантирую .22 · 4,9 K489любительболее того-практически нигде нет-не окупится, желающих оплатить доставку пробного образца мало.

Обычный путь потребителя-присмотреться в обычном магазине и заказать по интернету.22 · < 10014pagbac.ru - это биржа услуг полиграфии и дизайна, дающая возможность. ·>Здравствуйте.

Да, есть несколько таких сайтов, на которых Вы можете создавать заказы на услуги подряда. Например, на разработку дизайна визитки, , на печать листовки, на создание рекламной кампании в Я.Директе или Facebook и так далее.Вот некоторые из них: — универсальная торговая площадка, акцентом которой являются оффлайн услуги.

Например, на разработку дизайна визитки, , на печать листовки, на создание рекламной кампании в Я.Директе или Facebook и так далее.Вот некоторые из них: — универсальная торговая площадка, акцентом которой являются оффлайн услуги. — онлайн биржа фриланс услуг с собственной витриной и корзиной. Здесь в основном дизайн и интернет маркетинг.

— онлайн сервис подбора типографий, на котором Вы можете создать заказ на дизайн или изготовление полиграфии или упаковки или просто подобрать типографию с помощью фильтров на сайте и написать её представителю. — популярная биржа фриланса для каких-то мелких задач.Есть и другие подобные сервисы.Перед тем, как выбрать исполнителя на Ваш заказ (тендер) рекомендуем проверить его отзывы и рейтинг на площадке, если таковой имеется.2 · 210ОтвечаетЕсли аутсорсинг считать фрилансом, тогда ответим с вашего позволения.Блог имеет смысл продвигать только, если орагнизация находится вне определенного субъекта, либо осуществялет какие-то поставки (интернет магазин, услуги копирата и т.д.).В нашем случае — это дополнительный трафик на сайт, повышение ранжирования.

Но выхлопа как такогового — нетКак? Дзен статьи + статьи на сайте · < 100спроситьвойтименю>

Вариант №7

Тятькину Ивану ДмитриевичуВыражаю благодарность за активное сотрудничество с нашим Банком!Желаю Вам в дальнейшем успешной созидательной деятельности, новых идей и стремлений, радости от полученных результатов и достижения новых высот, благополучной реализации всех начинаний!Директор Тверского филиалаОАО «АК Сурок»Т.

Ю. Кредиторкин

Прояснение ситуации клиента

Вы здесь Опубликовано 2006-11-18 15:39 пользователем Hrreader Александр Соломатин Источник: После того, как установлен контакт с потенциальным клиентом, самое время переходить к исследованию его потребностей, или более корректно – его текущего положения дел. Почему слово «потребность» я считаю в После того, как установлен контакт с потенциальным клиентом, самое время переходить к исследованию его потребностей, или более корректно – его текущего положения дел. Почему слово «потребность» я считаю в данном случае не вполне применимым?

Потребность может быть определена как четко осознаваемое ощущение отсутствия, нехватки чего-то. Как правило, если клиент осознает свои потребности, то он быстро находит какой-то способ их удовлетворить – например, сам ищет компании, которые оказывают именно такие услуги или продающие именно такие товары. В то же время, вполне возможно, что наличие продукта было бы очень кстати, но клиент об этом просто никогда не задумывался.

Именно поэтому торговый агент, представитель или менеджер, совершающий активные визиты, скорее всего не может рассчитывать на то, что клиент испытывает острую потребность в предлагаемом продукте. И задача продавца в этом случае – эту потребность либо «разбудить» и сделать явной, либо даже сформировать.

Всегда ли нужно выяснять потребности?Есть точка зрения, что исследование потенциальных потребностей клиента — совершенно лишний этап: достаточно просто убедительно рассказать про преимущества своего продукта, и клиент проникнется его ценностью и примет нужное решение. Безусловно, в ряде ситуаций такой подход оправдан – например, если вы предлагаете всего несколько наименований какой-то продукции, причем назначение и использование этой продукции понятно, а ее характеристики также не представляют какой-то тайны, и рассказ о ней не займет много времени.

В то же время, если вы предлагаете к продаже десятки, сотни и тысячи наименований, особенно – разных товарных групп, то торговая презентация без предварительного исследования потребностей клиента будет малоэффективной. Рассказать «обо всем по чуть-чуть» — это значит, не показать «товар лицом».

Рассказав же о чем-то одном, вы безусловно имеете шанс «попасть» в область его потенциального интереса, но — лишь шанс; при этом что-то другое, о чем вы не скажете, могло бы заинтересовать клиента намного в большей степени. И чтобы не пытаться «попасть пальцем в небо», имеет смысл задать несколько вопросов, которые позволят понять – о чем из предлагаемого вами ассортимента необходимо сказать в первую очередь, а о чем можно рассказать потом или не говорить вовсе. Таким образом, можно сказать, что прояснять потребности нужно всегда, когда клиент сам не заявляет о них; и цель этого этапа – сузить предмет вашего разговора до возможного минимума.

Как убедить клиента, что дать нам больше информации о себе — в его интересах?Далеко не всякий клиент сразу захочет отвечать на ваши вопросы.

Ряд клиентов вообще может высказать нечто типа:

«Вы предлагайте, что у вас есть, а я сам решу – надо это мне или нет»

. И наша задача – не вестись на это утверждение, а корректно убедить его в том, что ответы на несколько наших вопросов смогут наше общение сделать гораздо более конструктивным.

В этом поможет фраза-переходник, которая объясняет клиенту – какие выгоды он получит, ответив на ваши вопросы. Например: «Уважаемый …! Ассортимент наших товаров и услуг весьма велик.

Рассказывать обо всем стразу – это очень долго, и именно для того, чтобы Вам не тратить зря свое время, позвольте мне задать несколько уточняющих вопросов. Тогда мы с вами легко определим, насколько сможем быть друг другу полезны».

Эта фраза может быть такой, или иной, но суть ее будет именно в том, чтобы обосновать, что ответить на наши вопросы – в интересах клиента.

Что спрашивать?В зависимости от специфики предлагаемого продукта, вопросы могут сильно различаться. Однако, в очень общем смысле, все вопросы можно свести к трем большим группам: Вопросы, которые помогут понять – есть ли у него потребность в чем-то из предлагаемого нами ассортимента товаров или услуг: — пользуется ли он чем-то из предлагаемых нами товаров/услуг, если да – то как ему нравится, если нет – то что мешало, — что он слышал о нашей компании, и пр. Вопросы относительно наших конкурентов: — с кем из них он работает, — насколько он ими доволен, — чего в их работе ему не хватает, и пр.

Вопросы, касающиеся того, как клиент принимает решение о сотрудничестве:- что больше всего ценит в партнере, — принимается ли решение им или кем-то другим; единолично или коллегиально, и пр. Необходимо не только знать, о чем спросить, но и уметь спросить правильно. В противном случае, мы рискуем получить ответы, которые ровным счетом ничего нам не сообщат.

Типы вопросовМожно выделить несколько основных типов вопросов, из которых для нас будут важными следующие: открытые — это вопросы, на которые невозможно ответить односложно. Они начинаются словами: Кто? Что?

Как? Когда? Где? Сколько? Почему? И пр. закрытые — подразумевающие односложный неразвернутый ответ «Да / Нет». наводящие — которые состоят из некоего утверждения с добавлением «…не так ли?», «… вы согласны?», «…правда?» и пр.

уточняющие – строящиеся следующим образом: «Правильно ли я понимаю, что…», «То есть, …» «Вы имеете в виду .» и пр.

альтернативные – когда мы предлагаем клиенту некий выбор и просим остановиться на чем-то одном. Существуют и другие типы вопросов, однако они в большей или меньшей степени схожи с вышеперечисленными, и мене важны для нас в данном контексте.

«Воронка» вопросов«Воронка» вопросов – универсальный прием, используемый многими продавцами. Суть его – в том, чтобы задавать вопросы в определенной последовательности, чередуя вопросы разных типов. Каково же оптимальное построение задаваемых нами вопросов?В самом начале беседы имеет смысл задавать большей частью открытые вопросы – они помогают собрать наибольшее количество информации.

Однако, если этих вопросов слишком много – это может вызвать раздражение клиента. Кроме того, их следует формулировать достаточно четко: вопросы должны быть открытые, но не размытые!

Ответы на открытые вопросы позволяют сузить темы возможного разговора, и в правильности их понимания нам помогают убедиться уточняющие вопросы. Ближе к середине разговора, вводим в дело наводящие вопросы – они помогут нам «подвести» клиента к нужной нам теме и получить от него предварительное одобрение на разговор по нужной нам теме.

Тем самым, предмет разговора будет сужен еще больше. Чтобы тема разговора оставалась в любом случае в рамках нужных нам границ, можно воспользоваться альтернативными вопросами. Наконец, в самом конце разговора, когда клиент уже «проникся» важность обозначенной нами темы, мы используем закрытые вопросы, получая однозначное и решительно подтверждение тому, что тема разговора для клиента действительно представляется ценной и интересной.

Таким образом, постепенное сужение списка интересующих тем приводит нас к тому, что мы будет говорить не обо всем понемногу, а только о действительно важном и интересном для клиента. Как много должно быть вопросов?Очевидно, что вопросов не должно быть слишком много – иначе клиент устанет и потеряет к нам интерес; в то же время, их не должно быть слишком мало – чтобы мы не создавали впечатление человека, который привык судить на основании слишком малого количества информации. Опыт показывает, что оптимальным является такое количество: Открытые – 2-3Уточняющие – не более 1Наводящие – 1-2Альтернативные – не более 1Закрытые – 1.

Таким образом, несложно посчитать, что минимальное количество вопросов, которые мы задаем клиенту – 4 (без учета уточняющих и альтернативных), максимальное – 8. В любом случае, это очень малое количество, и каждый неверно заданный вопрос уменьшает ниши шансы эффективно собрать информацию.

Именно поэтому вопросы должны быть тщательно продуманы и спланированы. Как правило, опытные продавцы никогда не придумывают вопросы «на ходу». Большинство из них заранее составило себе «шпаргалки», в которой написано несколько вариантов — что они спрашивают на первой встрече с клиентом. Эти списки очень сильно разнятся в зависимости от специфики продаваемого продукта, и содержат несколько десятков вопросов – чтобы при необходимости, «порыться» в памяти и воспользоваться нужным вариантом.

Эти списки очень сильно разнятся в зависимости от специфики продаваемого продукта, и содержат несколько десятков вопросов – чтобы при необходимости, «порыться» в памяти и воспользоваться нужным вариантом. Вот, например, вопросы, «списанные» из «шпаргалки» торгового представителя, предлагающего магазинам различную бакалейную продукцию: — С кем из поставщиков бакалеи Вы сотрудничаете?

— Что в их работе вам кажется требующим улучшения? — Есть ли у вас список постоянных партнеров, или вы готовы его расширять и корректировать?- Какие макаронные изделия пользуются большим спросом в вашем магазине?- Какие категории населения являются вашими основными покупателями?- Есть ли у вас «любимый» ассортимент, или вы готовы пробовать новые товары?- Какие виды фасовки для вас предпочтительнее?

— Вам удобнее работать по предоплате или с отсрочкой платежа?- Какая частота поставок для вас оптимальна? — Как у вас организован мерчендайзинг?- Вам бы хотелось самостоятельно посмотреть наш прайс, или вам удобнее чтобы я показал Вам наиболее ходовые позиции?- Что кроме цены влияет на выбор вами поставщика? Такие вещи, как удобство сотрудничества, частота поставок, условия платежей и пр.

являются важными факторами, не правда ли?

И пр. Разумеется, приведенные примеры из «шпаргалки» грешат некоторой избыточной литературностью. Именно поэтому задача каждого продавца – не списывать слепо чужие наработки, а составить свой оригинальный перечень вопросов, учитывающий свою манеру речи, лексикон, и пр. Кроме того…Подводя итог можно отметить, что помимо прояснения потребностей клиента, умение задавать вопросы помогает в решении и еще целого ряда задач.

Например, задать уместный вопрос на стадии установления контакта – это оказать дополнительное внимание клиенту.

Допустим, если сделать комплимент, и тут же уточнить что-то по его смыслу, то собеседнику будет легче принять этот комплимент, и он не будет казаться грубой лестью. Сравните: — У вас очень необычный дизайн офиса/магазина.- У вас такой необычный дизайн; вы приглашали дизайнеров или придумывали все сами?

Рубрика: Ключевые слова: Оцените публикацию +1 0 -1

В рамках подготовки этой статьи, наша компания провела опрос среди сотрудников нескольких российских компаний B2B и B2С сегментов. Вопрос был следующий: «Что вы понимаете под термином «Деловая переписка»?»

  1. 47 % опрошенных, ответили, деловая переписка — это все письменные коммуникации, которые они ведут с клиентами и партнерами компании, в том числе общение по скайпу и в чатах по рабочим вопросам.
  2. 21 % сотрудников считают, что деловая переписка – это официальные бумажные письма в конверте или письма, оформленные на бланке компании и высланные во вложенном файле посредством электронной почты.
  3. 32 % сотрудников добавили в понятие деловой переписки, ко всему вышесказанному, общение с коллегами внутри компании по рабочим вопросам (остальные не считают это элементом деловой переписки). Но многие из этих 32 % сотрудников, в результате правильно ответивших на наш вопрос, признались, что очень редко соблюдают даже элементарные правила деловой переписки, как, например, своевременный ответ на полученное электронное письмо или забывают писать тему в электронном письме.

О секретах продающих писем уже много написано в статьях и книгах известных и неизвестных бизнес-тренеров по продажам и экспертов по деловой переписке. Это не касается массовой спам-рассылки, так как качество этого вида деловых писем сейчас настолько ужасно и малоэффективно, что говорить о них, пустая трата времени.

Кто получает спам, думаю, со мной согласится.

Основное внимание авторы уделяют содержанию самого письма, чтобы было чем зацепить клиента, и мало кто пишет про то, что, отправляя коммерческое предложение во вложенном файле или в теле письма, само электронное письмо должно быть правильно и красиво оформлено.

Во-первых, нужно поздороваться, обратиться по имени, представиться, внизу должны быть указаны личные контактные данные пишущего. И это не мелочи, а элементарные правила клиентоориентированных продаж.

У Ваших клиентов мнение о вашей компании и о вас, как о профессионале, складывается как раз при первом взгляде на ваше письмо, при первом разговоре с вами, при первом посещении сайта вашей компании.

Первое впечатление самое запоминающееся и именно оно влияет на то, примет ли клиент решение о сотрудничестве с вами или обратится к вашим конкурентам. Именно этими правилами клиентоориентированных продаж в электронной деловой переписке, я бы хотел поделиться с Вами в этой статье.

Нам на электронную почту, очень часто приходят предложения о сотрудничестве от бизнес-тренеров и консультантов по разным тематикам. По своей сути, их письма – это коммерческие предложения, в которых они пытаются продать себя и свой опыт нашей консалтинговой компании.

Но, многим из них, мы отказываем после первого взгляда на само письмо. Нам жутко становится от того, что тот, кто прислал «такое» письмо, будет общаться и тем более обучать наших клиентов, которыми мы дорожим.

Наши имена и фамилии, как руководителей, есть на сайте, но многие письма приходят обезличенные: «Доброго дня.

Предлагаю свои услуги как профессионала в области.» или «Хочу предложить вам сотрудничество.». То есть «потенциальный» партнёр, даже не удосужился уточнить, кому может быть интересно это письмо, и кто принимает решение, а отправил на авось. Особенно страшно, когда такие письма приходят с подписью «Бизнес-тренер по продажам.

Василий Петров». Оформление и удобочитаемость таких писем – это отдельная тема. Скопировать свою биографию с Head Hunter, включить это в резюме, ничего при этом не меняя — верх «профессионализма». Шрифт, абзацы, выделение главного в тексте на 3 листа – об этом можно и не думать.

А зачем? И так сойдёт! Прочитают, если я им буду нужен!

Ну и ответить на письмо, даже если Вам отказали письменно – это видимо ниже достоинства этих «профессионалов». Тоже самое касается и коммерческих предложений от менеджеров по продажам, предлагающих всё возможное и невозможное.

И уже страшно, когда они сами предлагают нам что-то, но особенно жутко становится, когда ты их потенциальный клиент и высылаешь им запрос, а в ответ получаешь тихий ужас.

Как вообще существуют такие бизнесы и за счёт чего живут – большая загадка.

Как пример: мы решили заказать печать наклеек с логотипом для нового офиса.

Выслали подробный запрос в несколько компаний. И вот пришли ответы (орфографию и стиль сохраняем): Ответ от первой компании: нужна печать? сделаем печать С уважением, Петр .

+7(499)000-00-00 Компания «РРРРРР» Ответ от второй компании: Добрый день!

Есть логотип в векторе? Какие цвета лучше? Что бы сформировать стоимость мне нужна информация. Отправлено из мобильной Почты Mail.Ru Сотрудник второй компания, хотя бы написал «Добрый день!», за что ему большое человеческое спасибо)).

И это при том, что в нашем запросе было указано контактное лицо и его полные контакты.

Конечно, ни с одной из этих компаний мы общаться дальше не стали. Опираясь на личный опыт продаж и опыт консультирования российских компаний, привожу примеры тех контрольных точек («больных мест»), о которых часто забывают сотрудники, работающие со своими клиентами и партнерами. Правило № 1. Всегда здоровайтесь.

Вы же приветствуете друзей, коллег и клиентов при личной встрече? Так что мешает сделать это в электронном письме.

Единственное, не допустимо, особенно не знакомому пока лично вам клиенту писать, что-то типа «Добренького дня, Семен Семеныч!» или «Алексей, привет!

Как дела?». Пока у Вас не установлен тесный контакт с клиентом, и Вы не знаете всех деталей о нем, переходить на такое тесное общение – это, в большинстве случаев, путь к провалу продажи. Бывают конечно исключения, и вам повезёт попасть на такого же юмориста как вы, но лучше не рисковать.

Пример: «Виктор Петрович, здравствуйте», «Оксана, добрый день». Правило № 2. Обращайтесь к клиенту всегда по имени.

Нет ничего важнее для человека, чем его имя. Очень важный момент – уточните заранее, как обращаться к человеку, по имени или имени отчеству, так как в нашей стране и на постсоветском пространстве, на некоторых предприятиях всё ещё принято обращаться строго по имени отчеству. И особо внимательно нужно отнестись к правильности написания самого имени и отчества, ошибки в этом моменте – недопустимы.

Если не уверены – позвоните в компанию и уточните у секретаря точное написание. Пример: «Ринат Ахметович, здравствуйте» (можно ошибиться и написать Ахмедович, а это разные имена), «Виталий, добрый день», «Зульфия Рифатовна, добрый день».

Правило № 3. В теме письма обязательно напишите вопрос, по которому Вы беспокоите клиента.

Поэтому она и называется «Тема письма» и клиенту сразу становится понятно, о чём пойдёт речь. Этим самым вы экономите его время.

Так как часто, получив письмо, клиент начинает вчитываться и понимает, что это не столь срочно и он мог бы прочитать его позднее и становится раздражённым, что потратил своё время, а это серьезно влияет на принятие им решения о сотрудничестве.

Пример: «Виктору Семёновичу Гладкову. По вопросу размещения оборудования на объекте «Север-1». Правило № 4. В «теле» электронного письма должна быть кратко изложена только главная суть вашего предложения или вопроса.

Всё остальное (все подробности) вы можете изложить во вложенных файлах (презентация, документы.).

Если клиента заинтересует Ваше предложение – он уделит время и обязательно всё рассмотрит. Выражение — «Краткость – сестра таланта», как никогда актуально в наш век переизбытка информации. Особенно это касается писем – предложений для руководителей и собственников компаний, их время стоит очень дорого.

Пример: «Виктор Семёнович, здравствуйте. Мы с Вами общались вчера на выставке по вопросу возможной поставки нашего оборудования «Котлы-77» на объект вашей компании «Север-1» и планировали встретиться на следующей неделе у Вас в офисе.

Когда Вам удобно будет уделить мне время для обсуждения условий сотрудничества?». Правило № 5. Подпись и Ваши контактные данные. Когда к вам приходит коммерческое предложение, а контактов нет – сразу возникает вопрос: «А кому и куда звонить?» Кажется, что это абсурд, но такие предложения высылают и по сей день и даже в именных предложениях.

В наше время, не все готовы звонить или писать, кому-то удобно общаться через скайп или приложение в социальной сети.

Так что, будет здорово и правильно, если вы укажите все контакты, по которым с вами можно связаться, а клиент выберет ему удобный. Ну а ссылка на ваш сайт и логотип вашей компании придадут серьезность письму. Пример: С уважением, Елена Иванова Специалист по взаимодействию с партнерами.

Компания «INTELLECTUS» Моб.: +7 (900) 111-11-11 Тел.: +7 (499) 390-90-86 skype: ivanovakatya89 ЛОГО компании Мы не делаем шоу – мы помогаем создавать и развивать клиентоориентированный бизнес в России.

6. Ответ на полученное письмо, даже если это отказ.

Ну и то, о чем многие постоянно забывают – ответ на входящее письмо, даже если это отказ от клиента или партнера. Я часто слышу от менеджеров в процессе аудита: «А зачем отвечать?

Ведь у меня стоит уведомление о прочтении и доставке письма, и вообще, они же с нами не хотят сотрудничать». Конечно стоит уведомление и да, они в этом году работать с вами не будут, но личный ответ – признак надежности и вашего профессионализма. Этим ответом вы показываете клиенту вашу прямую заинтересованность, что вы ему стратегически важны как деловой партнер, а не единожды решили попробовать ему что-то продать.

Пример.

«Светлана, спасибо, буду рад нашему дальнейшему сотрудничеству по другим проектам в новом году»

или «Алексей Владимирович, благодарю за уделенное время. Если Вы не против, свяжусь с Вами в декабре по вопросу участия нашей компании в тендере на 2018 год». Бывают случаи, что такие короткие ответы являются началом нового разговора о сотрудничестве по другим проектам и заканчиваются подписанием контракта.

Лет 15 назад, один мой потенциальный клиент, очень в резкой форме отказал мне в сотрудничестве.

Но, увидев подобный ответ, написал: «Дмитрий, редко вижу такие вежливые ответы после моего резкого отказа. Как вы смотрите на то, чтобы подъехать ко мне в офис и обсудить условия поставки оборудования по другому объекту в следующем году?» Контракт был подписан, и мы уже несколько лет общаемся с ним уже в рамках моей новой специализации. Да и руководителям не стоит забывать, что своими ответами они показывают свой уровень и пример менеджерам из других компаний и, тем более, своим подчиненным.

Кто знает, вдруг менеджер, приславший Вам предложение, будет работать именно в вашей компании через полгода и будет приводить другим коллегам этот случай, как пример вашего профессионализма. Не поленитесь ответить менеджеру: «Виктор, предложение получил, спасибо.

Отвечу завтра до 18-00», «Оксана, спасибо. Перешлю Ваше письмо ответственному за проект», «Антон, спасибо. Предложение интересное, давайте свяжемся по этому вопросу в декабре», «Юлия, спасибо.

Данная тема нас не интересует, т.к.

у на контракт на 5 лет с другой компанией». Ну а если вы написали, что ответите, держите слово, это дорогого стоит в бизнес сообществе.

С уважением, Поленов Дмитрий Рубрика: Ключевые слова: Оцените публикацию +1 0 -1

4. Как рассказать о будущем

Расскажите клиенту, с какими проблемами он может столкнуться: «Давайте посмотрим, сколько стоит программное обеспечение для вашего специалиста. Много. А если вы надумаете сэкономить и поставить пиратскую программу, то в любой момент может прийти проверка, и тогда вам придется заплатить большие штрафы.

Работая с нами, вы будете уверены, что вам не придется платить за…».

Статьи

Об этом я уже писала ровно год назад – в .Однако, поток желающих «сотрудничать» с тех пор только возрос.Причем, я хочу вам сказать, что мы никогда не отказываемся от интересных предложений сотрудничества: соглашаемся на 100%. Между тем, 95% предложений идут в корзину еще до того, как мы их дослушали.Потому что – вот так предлагают.Поэтому сегодня – несколько простых правил для тех, кто предлагает сотрудничество. Нам, или кому-либо еще – это неважно.

Правила универсальные.Но именно нам предлагать сотрудничество, не учитывая этих рекомендаций, смысла не имеет вовсе.Итак, если вы нам позвонили с предложением сотрудничества, а мы отказали, причина наверняка кроется в несоблюдении одного из 5-ти правил.

Правило № 1 – понимайте слово «СО-ТРУД-ничество». Помните, как Додо говорил Алисе: «Дитя мое, никогда не произноси слов только за то, что они длинные и красивые. Говори только то, что понимаешь».Слово «сотрудничество» состоит из двух слов: «совместный» и «труд».Таким образом, «сотрудничество» означает, что вы готовы трудиться на наше благо, если мы потрудимся на ваше благо.

Поэтому, когда вы звоните, чтобы предложить сотрудничество, вы должны четко себе представлять: что будете делать вы, и что будем делать мы.В большинстве случаев звонят люди, которые хорошо представляют себе, что они хотят от нас получить. Но вообще не представляют себе, что они могут нам дать.В этом случае мы иногда разговариваем, но при условии, что разговор начинается так: «Я прошу помощи».Если же он начинается с предложения сотрудничества, а потом у нас просят помощи, мы сразу понимаем: этот человек не знает, что такое сотрудничество.

Объяснять нам лень. А помогать уже не хочется.Люди иногда говорят так:

«Давайте вместе подумаем, что именно мы можем вам дать»

. Эти люди тоже просят помощи. Они просят, чтобы мы сначала придумали, как мы можем им помочь, а потом помогли.Мы не хотим об этом думать.

Когда мы хотим думать о сотрудничестве, когда нам кажется, что оно может получиться, когда мы видим, как оно должно получиться – мы сами звоним и предлагаем.Если звоните вы – вы и думайте.Причем, (правило № 2) думайте до звонка, а не во время.Иначе не стоит звонить.Не только нам: никогда и никому.

Потому что вы создадите о себе впечатление, как о человеке, в лучшем случае, не опытном. Правило № 3 (пожалуй, самое главное, т.к.

именно эту ошибку делают все 95% неудачников) – не путайте свои интересы с интересами вашего собеседника.

Не пытайтесь выдавать свои интересы за его.Вот реальное письмо, в котором изменены только названия и имена.Оно – как под копирку. Я достала его из сегодняшней почты клуба; только сегодня таких предложений у нас не менее 10. Увы, обычно они отправляются в корзину недочитанными.Добрый день, Людмила!Ваш клуб заслуживает большого уважения, а ваша рассылка одна из самых интересных рассылок по бизнесу!

Поэтому мы хотели бы предложить Вам сотрудничество.У нас есть материалы, которые будут очень интересны предпринимателям и вашим подписчикам. Мы можем предоставить их бесплатно для Вашей рассылки. Кроме того, мы проводим бизнес-тренинги, и готовы предложить для Ваших слушателей эксклюзивные бизнес-курсы.

Во вложении более подробная информация: примеры статьи для Вашей рассылки и информация о наших докладчиках. Полную информацию о нашей компании Вы можете прочесть на нашем сайте () С уважением,Иван Иванов Отдел маркетинга компании «Знаеткаждаясобака Ltd», Москва А вот, как это письмо понимаю я -Добрый день, Людмила!Ваш клуб заслуживает большого уважения, а ваша рассылка одна из самых интересных рассылок по бизнесу!

Поэтому мы хотели бы предложить Вам работу. Вы будете на нас работать совершенно бесплатно, полный 8-часовой рабочий день.

Ваша работа будет заключаться в следующем. Во-первых, у нас есть материалы, которые Вы будете публиковать в своей рассылке. Конечно, в отличие от Ваших статей, которые мы выше похвалили, наши материалы скучны, бесполезны и не информативны (вы можете в этом убедиться, прочитав их во вложенных файлах), но зато мы будем получать много новых клиентов!

Во-вторых, мы проводим бизнес-тренинги. Вы откажете всем вашим прошлым спикерам, Артемию Лебедеву, Аркадию Новикову и другим.

И будете проводить семинары нашего бизнес-тренера Васи Пупкина, который закончил три класса церковно-приходской школы на тройки и ничего не сделал в жизни (вы можете убедиться в этом, прочитав его досье во вложенном файле).

Теперь о главном: что мы получим в результате! В результате мы получим много прибыли, и нам будет очень выгодно!А вы, Людмила, получите бесплатную работу, имидж законченной идиотки, много геморроя, и достаточно быстро навсегда потеряете и клуб и всех подписчиков.

В этом, на наш взгляд, состоит взаимовыгодное СО-трудничество. С уважением,Иван Иванов Отдел маркетинга компании «Знаеткаждаясобака Ltd», Москва Я догадываюсь, что автор письма хотел сказать что-то другое. Он наверняка был уверен, что в его письме речь идет о моих интересах.Но ошибся: все письмо – о его интересах.

Он бы это понял, если бы немного потрудился подумать не только о своих, но еще и о моих интересах.Если я много лет веду эту рассылку, и если она получила первую премию на конкурсе, нетрудно догадаться о том, что у меня нет заинтересованности в чужих статьях. Ему выгодно, чтобы я публиковала его статьи. Мне не выгодно: мне хватает материала.Мероприятия клуба есть на сайте.

Если человек потрудился посмотреть сайт, он видит, какие люди ведут встречи нашего клуба. Среди них Андрей Коркунов, Максим Ноготков, Вадим Дымов, Артемий Лебедев, Ксения Собчак, Аркадий Новиков… И это лишь малая часть имен из истории Деловара. А он мне предлагает позвать Васю Пупкина, пытаясь это выдать за мой интерес.Если бы он написал: «Людмила, мне нечего вам предложить.

Я просто хотел спросить, не можете ли вы мне помочь: опубликовать мою статью и позвать моего тренера в клуб» — он бы получил вежливый отказ.Но, по крайней мере, я бы не думала, что он идиот и не запомнила бы навсегда компанию «Знаеткаждаясобака Ltd», как компанию, в которой работают идиоты. Правило № 4 – соблюдайте этикет.Когда я звоню с предложением сотрудничества, я всегда начинаю с того, что заинтересует моего собеседника. То есть, я рассказываю, что я для него сделаю, и что ему это даст.Потом я спрашиваю, интересно ли это ему?.Потому что всегда есть вероятность, что я ошиблась, полагая, что это его заинтересует, а ему на самом деле это не интересно.

И если он отвечает, что это не интересно, я прощаюсь, потому что, мне больше НЕЧЕГО ПРЕДЛОЖИТЬ.

Потому что нет сотрудничества – оно не состоялось. Я могу еще подумать, и потом перезвонить, но именно сейчас больше не о чем говорить.А вот в случае его положительного ответа, я продолжаю, и теперь только говорю о том, чего я хочу получить взамен.Итак,Первое – интерес собеседника. Что я могу сделать для него.Второе – уточнение, интересно ли это ему?.Третье – мой интерес.

Что я взамен хочу.Только так.Между тем, подавляющее большинство звонков с предложением «сотрудничества» начинаются с конца. То есть, человек долго и нудно рассказывает, кто он, и что он хочет получить.Но мне НЕ ИНТЕРЕСНО, кто он, и что он хочет получить.К тому же я сразу понимаю, что он не только невежлив и нуден, но еще и глуп.А о чем тогда разговаривать?.Возможно, дальше последовало бы хорошее предложение.

Честно, не знаю: ни разу не дослушала. Правило № 5: не обижайтесь, когда ничего не получилось. Потому что это не полезно для вашего бизнеса.Одна очень солидная и уважаемая компания… настолько солидная и уважаемая, что полагала, будто только она солидная и уважаемая, недавно предложила нам сотрудничество.Мы согласились.

Оно заключалось в том, что они дадут нашу рекламу, а потом мы разрешим им… ну, скажем так, потом мы разрешим им дать свою рекламу на нашем мероприятии.Они приехали на мероприятие, и мы спросили, вышла ли наша реклама. Они ответили, что она не вышла, но они в этом не виноваты. Просто у них сломалась рассылка.Они, конечно, знали до того, как выехали к нам, что наша реклама не вышла.

Но они не позвонили, не предупредили, что она не вышла, не извинились, а молча приехали.В обратном случае, «сотрудничество» состоялось бы: всякое бывает, иногда рассылки ломаются, мы это понимаем; тогда мы бы не получили пользу, но свою часть обязательств все равно бы выполнили.Но они приехали, не посчитав нужным нас предупредить, что не выполнили того, что обещали.Тогда мы не разрешили им дать рекламу у нас. Вышло, что они зря приехали.Это вызвало у них большую бурю негодования, отголоски которой мы прочитали в письме, примерно таком: «У нас очень солидная и уважаемая компания!

С нами так впервые поступили! Мы больше никогда не будем с вами сотрудничать!»Увы, это писал предприниматель: основатель и шеф этой компании.Не сотрудник.Тут бы надо еще сказать, что мы раньше никогда и не сотрудничали: нам случалось несколько раз успешно выполнить различные их просьбы.

Они почему-то это называли сотрудничеством (видимо, рекомендации № 1 и № 3 в этой статье не читали…)Поэтому мы ничего не потеряли.Мы, как раньше мечтали о сотрудничестве, так и продолжаем мечтать.А они потеряли прибыль. Собственно, это пять самых простых правил.

Их соблюдение не гарантирует вам успех; лишь гарантирует, что вас, по крайней мере, дослушают до конца, и сохранят о вас хорошее впечатление.Возможно, вы потерпите неудачу: вам откажут. Но вы сохраните для себя возможность новой попытки. А бизнес такая штука, что

«если из 100 раз вас послали 99, значит, вы на грани рентабельности»

(Чичваркин).Бизнес весь строится на том, что вы делаете очень много попыток, малая часть которых заканчивается удачей.

Людмила Лунькова -при перепечатке ссылка на автора и на сайт обязательнаПодписаться на газету, чтобы получать свежие статьи и новости клуба по почте, можно тут: (слева под названием кнопка «Подписаться»)

Как работать с клиентом (алгоритм)

Сформируйте список услуг или продуктов, которые вы готовы предложить вашим клиентам.Разделите его на две категории: разовые и долговременные (с сопровождением). Первая колонка, скорее всего будет намного больше, но ваша основная задача заинтересовать вашего клиента именно сотрудничеством по второй колонке: регулярные пролонгированные во времени услуги/ товары.Постоянно поддерживайте связь с клиентом.Общайтесь, уточняйте, какие услуги из вашего списка ему актуальны и наиболее интересны.

Нередко сам клиент может не знать, какие именно ваши услуги могут «закрыть» его потребности. У него могут быть самые разнообразные «боли»: увеличение прибыли, решение кадровой проблемы, вопросы безопасности и т.д.

Именно поэтому нужно ознакомить его с полным списком ваших предложений и обязательно рассказать, какую задачу решает тот или иной пункт.

Так же советую обязательно спросить, что еще может быть ему полезно, какие еще услуги/ товары востребованы и необходимы?Создайте карту клиента.Это своеобразное бизнес-досье, справка, по каждой персоне с точки зрения продажи ваших услуг. В ней отражается «путь клиента», по которому можно отследить его взаимодействие с вашей компанией, увидеть его потребности и запросы на последующие виды продуктов.При составлении карты можно разделить свои услуги на три условные категории: легкие, основные и дорогие.

Первые представляют из себя несложные, простые для понимания услуги стоят до 15 тысяч рублей (первичная консультация, аудит и т.д.) При первой встрече с клиентом ваша задача заинтересовать его основным видом услуг, а в дальнейшем — продать более дорогие.Протестируйте нужды вашего клиента.Основываясь на анализе полученных от клиента запросов, вы можете «усовершенствовать» перечень ваших услуг «под него». Вам стоит заранее продумать, как при встрече вы будете допродавать клиенту новую услугу (товар).Если ваш клиент совершил одну покупку и, не смотря на ваши новые выгодные предложения, пропал, то вы должны задать себе вопрос:

«Почему он не заинтересовался моим новым продуктом/ услугой?»

На самом деле, открою секрет: он просто еще не думал о новой покупке, у него просто нет потребности в ней.

И ее, эту потребность нужно создавать, и создавать ее должны вы. Именно вы должны аккуратно подталкивать его этой мысли в момент совершения первой покупки.Ваша цель: чтобы в момент вашей первой встречи ваш клиент был уже настроен на продолжение сотрудничества.

Таким образом вы, еще до встречи, должны понимать, что необходимо, важно и выгодно каждому конкретному вашему клиенту.

И на протяжении всего общения рассказывать, какими средствами ему в помощь вы располагаете. Именно тогда, по завершении одной покупки, он будет готов к следующей.Предложите ему долгосрочную услугу.Это, пожалуй, самый важный пункт.

Нужно сформировать перечень услуг или вариант абонентской оплаты, которую вы можете предложить своему клиенту. Любой бизнесмен хочет стабильности, гарантии результата и увеличения показателей в бизнесе. И если вы сможете донести и опытным путем доказать, что регулярное сотрудничество с вами «закрывает» все три момента, тогда у вас получится перейти на этап длительных отношений.Приведу пример из собственного бизнес-опыта: в среднем, мое сотрудничество с клиентом начинается от шести месяцев.

Для начала я анализирую его состояние, думаю, что именно я могу предложить ему для его роста и развития. Мы начинаем с аудита, затем я готовлю спикера к выступлению, после чего делаю презентацию для публичных выступлений. Далее — я создаю продающий семинар, более полноценную длительную услугу (это несколько месяцев работы).В итоге заказчик осознает, что большее количество таких семинаров принесет ему больше прибыли, и он уже сам спрашивает: «А что вы еще можете мне предложить?»Дело в том, что еще в процессе работы над первым семинаром я аккуратно подвожу клиента к мысли, что, чем больше выступлений будет, тем продуктивнее будет у него отдача.

И это действительно так, продающие выступления приносят прибыль. Таким образом, мы плавно переходим в партнерство, и я получаю % от продаж последующих выступлений своего клиента, к которым его готовлю. И, конечно, в моих интересах сделать это максимально качественно.Продолжаем получать обратную связь и работать с клиентом.Наилучший вариант, когда 9 из 10 ваших клиентов становятся вашими постоянными партнёрами, приверженцами, и покупают следующий продукт или услугу.

Именно для этого нужно постоянно быть на связи, работать с клиентами, получать от них обратную связь, знать их проблемы, потребности и запросы. И одновременно с этим, ориентируясь на своего потребителя, надо улучшать свои навыки, качество предоставляемых товаров или услуг.

А при «апгрейде» не стесняться повышать на них цену.И в завершении скажу самую главную мысль: очень важно ваше намерение. Если ваша внутренняя цель – иметь только разовую прибыль, это одно, а если вы желаете превратить вашего клиента в постоянного партнёра, которому можно и нужно осуществлять постоянные продажи, продавать вам будет намного легче.P.s.

Больше материалов вы найдете на сайте: или в книге

Пример пятый

«Уважаемый партнер!

Наше предприятие изготавливает типовые и индивидуальные металлоконструкции, используемые затем в строительстве, станко- и машиностроении, в промышленных производствах. Наша работа основывается на принципах максимальной быстроты и высокой точности исполнения. Рады предложить вам:

  1. различные способы металлообработки: сварку, гибку, резку, покраску.
  2. полный цикл работ по модульному конструированию;
  3. разработку чертежей и любой конструкторской документации;

Главное для нас ― качественное исполнение каждого заказа.

Если вас интересуют крупные серии продукции, ознакомьтесь с прайсом по оптовым ценам, а если нужен один или несколько экземпляров, мы их изготовим для вас по разумной стоимости. Среднерыночная цена обработки одного металлического изделия составляет 20 руб., у нас же эта стоимость начинается от 10 руб. Экономьте свои средства! Готовы рассмотреть любые формы взаимовыгодного партнерства!

С уважением, представитель компании «МеталлТех» в г. Челябинск Демидова А.А. Тел. 8-800-000-000». На основе этих примеров писем о сотрудничестве вы можете разработать собственное.

Последние новости по теме статьи

Важно знать!
  • В связи с частыми изменениями в законодательстве информация порой устаревает быстрее, чем мы успеваем ее обновлять на сайте.
  • Все случаи очень индивидуальны и зависят от множества факторов.
  • Знание базовых основ желательно, но не гарантирует решение именно вашей проблемы.

Поэтому, для вас работают бесплатные эксперты-консультанты!

Расскажите о вашей проблеме, и мы поможем ее решить! Задайте вопрос прямо сейчас!

  • Анонимно
  • Профессионально

Задайте вопрос нашему юристу!

Расскажите о вашей проблеме и мы поможем ее решить!

+