Бесплатная горячая линия

8 800 700-88-16
Главная - Другое - Тест для торговых представителей на знание прайс листа

Тест для торговых представителей на знание прайс листа

Тест для торговых представителей на знание прайс листа

Rusker.ru

Выкладываю этот тест, названия и цифры не изменены, соответствуют 2007 г. Три года назад я трудился в оптовой алкогольной компании. Тогда я создал анкету для проверки знаний торгпредов.

Внедрение тестов для торгового персонала долго откладывалось, и так и не было внедрено (зря разрабатывал), в том числе и потому, что руководство отдела продаж менялось стремительно. Надеюсь этот тест окажется кому-то полезным для составления собственного теста для своего торгового персонала.

Насколько мне известно, плановое обучение и аттестацию своего персонала в Красноярском крае проводит только импортер вин ООО «Лудинг».

Ф.И.О. _______________________________ Анкета торгового представителя Уважаемые сотрудники, наша компания проводит исследование с целью выявления уровня Ваших знаний. Результаты опроса помогут нам оценить программы обучения для Вас, и приложить все усилия, для повышения Вашей квалификации. Пожалуйста, ответьте на предложенные вопросы, поставив знак V, или вписав свой вариант ответа.

Пожалуйста, ответьте на предложенные вопросы, поставив знак V, или вписав свой вариант ответа. Будьте внимательны, на один вопрос может быть несколько ответов. 1. В чем отличие коньяка от бренди?

___________________________________________________ _________________________________________________________________________________________ 2. Кальвадос – это крепкий алкогольный напиток на спирте из… a) винограда b) яблок c) агавы d) абрикосов e) кактуса f) сахарного тростника 3. Чем отличаются шампанские вина от игристых вин?

__________________________________ _______________________________________________________________________________________ 4. Какие из вышеперечисленных алкогольных компаний являются нашими конкурентами, а какие – производителями? Поставьте после каждого названия букву К (конкурент) или букву П (производитель).

Аквамарин Амтел Аттика Вымпел Гарс Дэстэни Кастор Ливиз Перспектива РУСЬ-АЛКО Урожай Фаер Фаюр-Союз Формула Фортуна Штоф 5. Какие из производителей алкогольных напитков изготавливают коньяк?

a) Сколари b) ВинЛэнд c) КиН d) ГРОСС e) Окский пищевой комбинат f) Урари g) ЦПИ-Ариант h) Ни один 6. Какой из производителей изготавливает водку «Скиф»? a) Имидж-Холдинг b) Моя столица c) Бутурлиновский ЛВЗ d) Кристалл e) Родник и К f) Ни один 7. Напишите название производителя водки «Русский Дозор»?
Напишите название производителя водки «Русский Дозор»? _______________________ 8. Ром – это крепкий спиртной напиток, который изготавливается из … a) можжевельника b) аниса c) агавы d) ржи e) кукурузы f) сахарного тростника 9.

Впишите количество лет выдержки коньяков в соответствии с классификацией.

a) VVSOP – не менее _____ лет b) VSOP – не менее _____ лет c) ХО – не менее _____ лет d) VS – не менее _____ лет 10.

Что такое купаж? a) выдержка виноградных вин в деревянных бочках в определенных условиях b) смешение различных пищевых продуктов для улучшения качества c) название сорта винограда d) переработка фруктовых плодов для получения виноматериалов 11.

В чем отличие настойки от водки___________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ 12. Укажите в чем отличие водки на спирте «люкс» от водки на спирте «экстра»?

_______________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ 13.

Джин – это водка, основу которой составляет … a) можжевельник b) анис c) агава d) кактус e) кукуруза f) сахарный тростник 14.

Из какого сырья изготавливают спирты для водки?

a) Пшеница b) Древесина c) Уголь d) Картофель e) Вино f) Рожь 15. Какие марки водки наша компания реализует эксклюзивно в Красноярском крае? _______________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ 16.

_______________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ 16. Соедините стрелочками данные колонок в соответствии с ценами прайса Водка особая ТМ “Blagoff” 0,5л Водка «Тигода Люкс» 0,5л Водка «Государь Петр 1 Эксклюзив» 0,5л.

40% Водка особая «Батальная 1709» 0,5л Водка «Шушенская на меду» фирменная 0,5л Водка «Дистар Подиум» 0,5л (б/с)К Водка «Русское застолье особая» 0,5л К Водка «Енисей Батюшка» 0,5л (Ярич) (б/с)К Водка «Русский бриллиант премиум» П/УП 0,5л К Водка «Высота люкс» 0,5л К 70,00 руб. 244,00 руб. 75,60 руб. 108,00 руб.

226,30 руб. 90,45 руб. 122,19 руб. 90,20 руб. 126,65 руб. 90,00 руб. Коньяк «АРДИ» X. O. ФАЙН ШАМПАНЬ 0,5л Коньяк Российский «Пять звёздочек» 42% 0,5 (Урари) Коньяк российский КВ «Лезгинка» 42% 0,5 (Урари) Коньяк пятилетний «Старый Город» 0,5л Коньяк пятилетний «Аист Кубани» (5 зв.) 0,5 л Коньяк «Старый Кенигсберг» фляжка 0,5л.

Коньяк «Московский» 0,5л Коньяк «Инстербург» 0,5л. 260,85 руб. 307,00 руб. 418,18 руб. 1’225,00 руб. 265,16 руб. 369,00 руб.

241,07 руб. 328,00 руб. Коньяк российский трехлетний «Славянский» 0.25л Коньяк российский «Ариант»(3 зв.) 0,25 Коньяк «Три звездочки» 0,25л (Родник) Коньяк «КиНовский» 0,25л 105,00 руб. 117,60 руб. 109,20 руб. 125,45 руб. Текила «Эсполон Бланко» 40% 0,375л Виски «Джим Бим» 0,35л 40% (б/с) Виски «Джонни Уокер» красный 0,375л 40% (б/с) Ликёр «О шейс — Ирландский сливочный ликёр» 0,35л Ликёр «Куантро» 0,5л 40% (б/с) Алкогольный напиток крепкий «Специальная Ракия» 0,5л Ром «Бакарди Супериор Карта Бланка» 0,5л 40% Ликёр «О шейс — Ирландский сливочный ликёр» 0,7л 236,00 руб.

931,50 руб. 545,25 руб. 435,35 руб. 474,20 руб. 496,50 руб. 265,50 руб.

738,05 руб. 17. Укажите производителя (поставщика) каждого вина, если вино импортное – укажите страну производителя.

Вино «Кюве де Дюа» бел. п/сл. 0,75л 11% (б/с) Вино столовое «Каприана. Мускат» бел. п/сл., Вино «Мускатное Монастырское» бел, п/сух, 0,75л Вино «Чёрный Монах» кр, п/сл, 3,0л /BAG in BOX Вино «Святой Бартоломео» бел.п/сл. 1,0л К Вино «Торо Негро» бел.сух. 0,75 Вино «Райсес» кр, сух, 0,75л Вино «Шан де Флер» бел.п/сл.
0,75 Вино «Райсес» кр, сух, 0,75л Вино «Шан де Флер» бел.п/сл.

0,75 Вино ар.»Старая Таверна. Соблазн» роз, п/сл, 0,5л Вино ароматизир. «Касахи» с ароматом ежевики кр 0,75л Вино Здравей «Кадарка» кр.

п/сл. 0,75л. Вино стол. «Виноградная долина» кр, сухое, 1,0л Вино «Конвенто Вьехо Мерло» кр, сухое, 0,75л Шампанское «С Днем Рождения» п/сл, 0,75л Вино «Легенда Тамани.

Мерло» кр, п/сл, 0,75 л _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ 18.

В чем отличие белого вина от красного? _______________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ 19.

Напишите цену самой дешевой водки 0,5 л в рознице Красноярска _______________________________________________________________________________________ 20. В чем отличие рассекателя от дозатора? ____________________________________________ _______________________________________________________________________________________ 21.

Что такое вермут?________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ 22. Перечислите поставщиков вина, работающих с нами?__________________________________ _______________________________________________________________________________________ 23. На основе какого продукта изготавливается спирт для текилы?

a) можжевельник b) анис c) кактус d) рожь e) кукуруза f) сахарный тростник 24. Укажите содержание сахара в вине. a) Сладкое _____ % b) Полусладкое _____ % c) Сухое _____ % d) Полусухое _____ % 25.

Назовите преимущества коктейлей на пивной основе перед коктейлями на спиртовой основе? ____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ 26. Что такое васаби?_____________________________________________________________ 27.

Напишите три марки водки на спирте «люкс» (из нашего прайса) и три марки водки на спирте «экстра» (из нашего прайса)______________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________________ 28.

Какие ассоциации у Вас вызывает товарная марка (напишите по 3 слова к каждой марке водки). Хортица___________________________________________________________________________ Русский Графин____________________________________________________________________ Русский Бриллиант__________________________________________________________________ Старая мельница___________________________________________________________________ Русский Дозор______________________________________________________________________ Мисс Томичка______________________________________________________________________ 29. Напишите, пожалуйста, 3 наиболее продаваемые марки по каждой товарной группе.

Водка_____________________________________________________________________________ Вина______________________________________________________________________________ Игристые вина______________________________________________________________________ Коньяки, бренди____________________________________________________________________ Слабоалкогольные напитки___________________________________________________________ Элитная продукция (коньяк, водка)_____________________________________________________ 30. Напишите преимущества коктейлей на пивной основе перед коктейлями на спиртовой основе____________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________________ 31.

Дополните таблицу. Наименование слабоалкогольной продукции Производитель Цена прайса Коктейль винный газ. «Со вкусом белого винограда» 1,5л 5,5% (б/с) Напиток «Ещё Ананас» 1,5л 8,9% (б/с) Cool Kiss «Джин со вкусом дыни» 1,5л 8,8% (б/с) Пиво спец. «Марти Рэй Коктейль» вишня 0,5 ж/б 8% Пиво спец.

«Марти Рэй Коктейль» апельсина 0,33 ж/б 8% Напиток «Джин-Тоник» (Блейзер) 1,5л ПЭТ 8,7% 32.

Дистилляция алкоголя – это __________________________________________________ __________________________________________________________________________________ Козловцев Юрий () Rating: 0.0/5 (0 votes cast)Rating: 0 (from 0 votes) Читайте также:

Тестирование торгового представителя

Добрый день! Опубликовал новый материал, который может быть полезен начинающим торговым представителям, а так же супервайзерам и менеджерам по персоналу, которые принимают на работу торговых представителей в секторе FMCG. ХОЧЕШЬ БЫТЬ ТОРГОВЫМ ПРЕДСТАВИТЕЛЕМ, БУДЬ ИМ!

Теория, на основе практического опыта.

Краткое пособие для начинающих торговых представителей, которые хотят построить реальную карьеру. Этапы вхождения в розничную точку

  • Представление себя (имя, фамилия, должность, фирма).
  • Приветствие и вхождение в контакт. В этом случае может быть применена техника smalltalk (например, похвала за чистоту в магазине или необычную выкладку товара и т.д.)

2.1.

Уточнение имени собеседника (продавца, заведующей секцией, товароведа, менеджера, директора) розничной точки.

  • Выяснение потребностей. При этом лучше начать задавать вопросы открытого типа и «заходить издалека», например:

Первый этап выяснения потребностей

  • «Как часто у вас покупают мясные консервы?» (называем группу товара, без указания на конкретную марку, чтоб не рекламировать их бесплатно…)
  • «У вас очень широкий ассортимент фруктовых соков, они пользуются повышенным спросом у вас?» (называем конкретную подкатегорию «фруктовые соки» категории «соки», если хотим предложить овощные соки или другие виды напитков)

и т.д.

в зависимости от того, какой у тебя продукт. Второй этап выяснения потребностей «Вы рассматриваете предложения от поставщиков продуктов питания, которые пользуются хорошим спросом у покупателей?» (запомни — твой товар пользуется спросом всегда и везде (просто его продавать не умеют), ты должен говорить об этом уверенно, чтоб поселить в сознание клиента мысль о том, что он может упустить возможность заработать денег) Третий этап выяснения потребностей «Вы могли бы мне помочь разобраться в некоторых особенностях поведения покупателей при выборе тех или иных продуктов питания?
Второй этап выяснения потребностей

«Вы рассматриваете предложения от поставщиков продуктов питания, которые пользуются хорошим спросом у покупателей?»

(запомни — твой товар пользуется спросом всегда и везде (просто его продавать не умеют), ты должен говорить об этом уверенно, чтоб поселить в сознание клиента мысль о том, что он может упустить возможность заработать денег) Третий этап выяснения потребностей «Вы могли бы мне помочь разобраться в некоторых особенностях поведения покупателей при выборе тех или иных продуктов питания?

Как вы думаете, что влияет на выбор покупателя при покупке рыбных консервов?» (Внимание! Приём «помогите разобраться, я лох» развязывает язык кому угодно, потому что ты ставишь своего собеседника на «пьедестал».

После такого вопроса ты начнёшь слушать банальности типа «хорошее качество», «низкая цена», «реклама по телику» и т.д. Это и есть потребности клиента…

  • Формирование коммерческого предложения и презентация товара. Формирование коммерческого предложения и презентация так же имеет свои этапы:

Первый этап формирования коммерческого предложения и презентации товара «Наша компания как раз ориентирована на удовлетворение потребностей покупателей, и я готов прямо сейчас предложить вам товары, которые интересны с точки зрения логики принятия решения об их покупке.

Позвольте мне занять у вас пару минут?» (В этот момент, ты быстро соображаешь, что предложить в соответствии с критериями: «качество/цена/известность».

В ассортименте любой торговой фирмы всегда найдутся какие-нибудь «убойные» позиции. И запомни: качество товара всегда относительно, цены всегда нестабильны, а самый известный товар может быть известен не всем… Второй этап формирования коммерческого предложения и презентации товара Как только клиент стал слушать, значит, процесс переговоров находится в позитивной динамике.

В этот период можно расписывать достоинства предлагаемого продукта и продолжать формировать предложение, дополняя его дополнительными аргументами и обращая внимание клиента на другой ассортимент, попутно выясняя дополнительные потребности клиента.

Пусть он послушает и полистает каталоги, прайсы, листовки… Хорошо бы какой-нибудь образец дать ему в руки.

  • Работа с возражениями. Во время презентации и формирования коммерческого предложения у любого нормального клиента естественно возникнут дополнительные вопросы и возражения, типа: «дорого», «это у нас не покупают», «это никому неизвестно», «плохое качество», «убогая упаковка» и т.д. Работа с такими репликами так же предусматривает различные варианты:
Рекомендуем прочесть:  Подача жалобы в фас по 44 фз

Вариант первый Применяем «Условное согласие». Эта техника подробно расписана в другой моей статье.

Тем не менее, объясню логику мышления: Возражение продавщицы из жизни: «Эт ваще гАавно! Есть невозможно!» Моментальный анализ: Речь идёт о плохом качестве товара с точки зрения продавщицы или с точки зрения её подруг, которые с ней поделились таким отзывом. Это так же может быть ретрансляция отзыва какого-нибудь покупателя или в рейтинге товаров Антона Привольного этот товар занял последнее место.… А может на вид, продукт выглядит не очень аппетитно… Причин — может быть множество.

И опять же мы помним — качество относительно. Ответ: «Качество продукта очень важно, именно поэтому мы продаём только проверенные продукты.

Правильно ли я понимаю, что вы лично пробовали это.?» Важно: в данном случае тебе важно установить источник негативной информации, которая сформировала у продавщицы такой отзыв.

Получив ответ «да», рекомендую не усугублять проблему и предложить альтернативный вариант. Если альтернативы нет, то можно попытаться привести пример положительного отзыва о данном продукте и рассказать краткую историю о вкусовых предпочтениях людей, мол «Сколько людей, столько и предпочтений.

Этот продукт хорошо покупают в других магазинах, значит он хорошего качества.» Если клиент не имеет личного опыта потребления данного продукта, стало быть, он врёт и в этом случае я рекомендую задать уточняющий вопрос, наподобие этого: «как вы узнали о качестве этого продукта?» Вариант второй Применяем «Кружево».

Суть этого приёма в следующем: ты принимаешь возражение, приводишь в качестве аргумента факт и задаёшь вопрос.

Это похоже на «условное согласие», но не совсем. Возражение товароведа из жизни: «Мы берём дешевле» Моментальный анализ: Возможно, речь идёт о другом поставщике, который поставляет аналогичную продукцию (даже других марок).

Это так же может быть попытка «продавить» тебя на возможность предоставления скидки, узнать об этом и «отжать» своего поставщика на дополнительные проценты… Может быть и так, что ценовой разницы никакой нет и товароведу просто лень трудиться за просто так, меняя шило на мыло… Ответ в форме «кружево»: Первая петля: «Торговая политика нашей компании основана на предложении самого лучшего соотношения цены и качества. Правильно ли я понимаю, что ваша торговая политика основана на таком же принципе?» Вторая петля: «Наша компания имеет больше возможностей в плане сопровождения сделок, продвижения и профессионального сервиса.

Интересно ли вам узнать о том, как наше предложение может повлиять на снижение ваших издержек?» Третья петля: «Наша компания проявляет гибкость по отношению к лояльным клиентам. Вы готовы проявить гибкость в обмен на гибкость с нашей стороны?» Важно: Этот приём затягивает собеседника в диалог и позволяет выудить кучу дополнительной информации. Ты приводишь расплывчатые аргументы и вынуждаешь своими вопросами отвечать.

Главное, чтоб ты знал что отвечать!

Например, на снижение издержек розничной точки поставщик может повлиять бесплатной доставкой, доставкой товара в конкретный срок, выполнением заказов на 100%, отсутствием брака, правильно оформленными сопроводительными документами, регулярными акциями, предоставлением дополнительных бонусов, предоставлением posm и т.д. Вопрос про гибкость позволяет «прощупать» переговорщика на предмет того, на что он готов пойти, ради получения более низкой цены.

  • Завершение сделки. После того, как проведена презентация, сформулировано предложение, «отбиты» возражения и приведены аргументы, наступает время завершения переговоров (момент истины). Нужно подытожить важные моменты, которые обсуждались, и предложить клиенту оформить первый заказ прямо сейчас примерно такой фразой: «Мы обсудили все детали, предлагаю сформировать заказ!» В этот момент клиент может начать колебаться и озвучить отмазку типа «давайте в следующий раз…», на что нужно попытаться «дожать» клиента словами типа: «Как говорил Бенджамин Франклин, изображённый на 100-долларовой купюре — «не откладывай на завтра то, что можно сделать сегодня!». Мы сегодня оба очень эффективно работаем, и осталось совсем чуть-чуть! Я уже ставлю количества в заказ»
  • Дополнительная аргументация. Уместно тогда, когда клиент продолжает сопротивляться и задавать дополнительные и уточняющие вопросы, детализировать тот или иной пункт сделки. Тебе, как торговому представителю полезно держать в своей голове переговорную карту Л.О.Ц.М.А.Н. Это значит, что ты должен быть готов ответить на вопросы, касающиеся Логистики, Оплаты, Цены, Маркетинговой активности, Ассортимента и Науки (т.е. обучения персонала магазина предлагать и продавать твой продукт конечным покупателям).

P.S. Как реагировать, если клиент хочет скидку?

Вариант первый (мягкий):

«Торговая и ценовая политика компании направлена на сохранение маржинальной привлекательности товара во всех каналах сбыта, именно поэтому предлагаемая вам ценовая модель оптимальна»

Вариант второй (гибкий): «Мы сможем вернутся к вопросу о предоставлении вам дополнительной льготы при условии безупречности в выполнении договорных обязательств с вашей стороны в течение согласованного периода работы» Вариант третий (жёсткий): «Если вы готовы регулярно закупать согласованный нами объём, самостоятельно забирать его с нашего склада, проводить локальные рекламные мероприятия, нести различные риски и работать на условии 100% предоплаты, я обязуюсь оказать содействие в предоставлении вам возможности покупать товар дешевле» Удачи! Источник: http://www.good-solution.ru/articles/article_id=83.html

ГК «СиЭс Медика»: Мы составляем индивидуальные планы развития для каждого сотрудника

Сфера деятельности: дистрибуция мед техники.

О компании: группа компаний «СиЭс Медика» — эксклюзивный японского производителя медицинской техники OMRON Healthcare. 26 лет «СиЭс Медика» поставляет оборудование в 43 000 аптек России.

Варвара Михайлова, менеджер по оценке и обучению ГК «СиЭс Медика»: У нас более 300 торговых представителей по России.

Для каждого мы разрабатываем индивидуальную программу обучения. Для этого еще на старте используем — работу торгового представителя анализируют руководители и коллеги. Смотрят на пять критериев: клиентоориентированность, профессионализм, коммуникации, лояльность, ответственность.

Оценка 360 градусов помогает понять, какой «скилл» нужно улучшить сотруднику, чтобы стать профи. После диагностики знаний для каждого торгпреда мы составляем персональный программу развития: список обязательных к прочтению книг, электронные курсы, очные тренинги.

При этом у московских сотрудников упор на очное обучение, у региональных — на дистанционное.

Почему так? В России у нас 54 дилера. Тренировать каждого очно дорого и долго. Потому мы обучаем регионы дистанционно: аудиторные занятия заменяем электронными курсами, для практики используем диалоговые тренажеры и тесты.

К примеру, мы выпустили обучающую игру, которая помогает провизорам и фармацевтам отточить навыки общения: научиться грамотно отвечать на вопросы, проработать возражения и привести клиента к нужному действию. Раньше этому учил бизнес-тренер, теперь — диалоговый тренажер.

Продуктам компании мы тоже учим дистанционно: создаем электронные курсы, загружаем на учебный портал и отправляем сотрудникам ссылку на курс по почте или СМС. Торговым представителям не нужно приезжать в офис, слушать тренера и вести конспекты — в свободно время они могут зайти под своим логином на учебный портал и прочитать электронный курс по нужному продукту, к примеру, по новой зубной щетке. Такой подход мы используем с мая 2017 года.

Вовлеченность сотрудников в обучение выросла на 20 %. Улучшилось и качество сервиса: торговые представители стали укреплять свои слабые места и работать на результат.

Практика показывает, что очные тренинги отходят на второй план. Для развития сотрудников компании все чаще используют смешанное обучение или полностью переходят в онлайн. Преимуществ у eLearning несколько:

  • сокращение издержек на организацию очного обучения — например, оплата перелетов и гостиниц для тренеров.
  • можно на одном уровне поддерживать осведомленность сотрудников, как центрального офиса, так и филиалов.

В добавок увеличивается скорость обучения при появлении новой линейки продуктов или открытии нового подразделения.

Ведь доступ к онлайн-курсам сотрудники могут получить в любое время, а управлять системой можно централизованно.

Теги: Подписывайтесь на наши новостные , а также на каналы и , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru. Вчера

  1. 14:08
  2. 12:26
  3. 17:23
  4. 16:49
  5. 16:11
  6. 11:39
  7. 11:26
  8. 11:16
  9. 13:51

Как меняется потребление и маркетинговый ландшафт?

771 С 1 июля в России заработала обязательная маркиров.

4262 Даже когда в жизни есть место музыке, не стоит нед.

1882 Не было никаких опасений, что с «Мэлоном» может чт.

3102 Дизайн-студия ИКЕА: глобальные изменения огромной .

23440 22583 О проекте модернизации службы безопасности и его р.

3431 Как автоматизировать взаимодействие с клиентами и . 963 490 руб. 1 200 руб. 590 руб.

1 490 руб. 1 100 руб. 590 руб.

  1. 4. 10594
  2. 1. 25892
  3. 3. 12185
  4. 2. 20964
  5. 5. 9497
  1. 2. Интервью: 1874
  2. 1. Кейс: 3365
  3. 5. Статья: 760
  4. 3. Кейс: 1166
  5. 4.

    Кейс: 959

Читать Обучение Книги Бизнес-центр Реклама Личный кабинет Читать Обучение Книги Бизнес-центр Реклама Личный кабинет Станьте частью проекта Retail.ru! Любое использование материалов с сайта Retail.ru, включая видео-материалы и материалы с онлайн-мероприятий допускается только при наличии гиперссылки на страницу материала на Retail.ru в первом абзаце публикуемого текста. © 1999–2020 Retail.ru Ритейлерам и поставщикам: Обучающим компаниям: Любое использование материалов с сайта Retail.ru, включая видео-материалы и материалы с онлайн-мероприятий допускается только при наличии гиперссылки на страницу материала на Retail.ru в первом абзаце публикуемого текста.

Вопрос о тестах по продажам?

Мы не предоставляем тесты частным лицам! Для начала сотрудничества необходимо заключить с нами договор.

Стоимость тестов определяется индивидуально! Тест по продажам (пример: Итоговый тест к тренингу продаж по телефону (b2b) для компании «….») Просим Вас заполнить данный тест, по итогам которого Вы получите оценку Вашего уровня знаний и сертификаты о прохождении обучения! P.S. Пожалуйста, не списывайте варианты ответов друг у друга, одинаково заполненные тесты учитываться не будут 🙂 Вопрос 1.

Перечислите 8 компетенций, которые необходимо развивать для успешных холодных продаж по телефону: 1 2 3 4 5 6 7 8 Вопрос 2.

Приведите примеры эффективного и неэффективного поведения в продажах по телефону (что помогает и мешает продавать?) — — — — Вопрос 3. Напишите 3 метода обхода секретаря, которые Вы считаете наиболее эффективными: 1 2 3 Вопрос 4. Напишите ответ на возражение секретаря «Отправьте нам информацию по электронной почте» Вопрос 5.

Укажите вариант причины звонка (цели звонка), которую Вы озвучите ЛПР при холодном контакте, для того, чтобы его заинтересовать: Вопрос 6: Перечислите основные характеристики голоса, которыми необходимо управлять при разговоре по телефону: — — — — — Вопрос 7: Перечислите, какие есть «Потребности должности» у начальника отдела снабжения: — — — — Вопрос 8: Что Вы скажете клиенту, для того, чтобы получить право задавать ему вопросы? Вопрос 9: Для чего нужны открытые вопросы? Вопрос 10: Придумайте два варианта проблемных вопроса для клиента: Вариант 1: Вариант 2: Вопрос 11: Напишите несколько преимуществ Вашей компании и несколько выгод которые благодаря им получает клиент: Преимущество: Выгода: Преимущество: Выгода: Преимущество: Выгода: Вопрос 12: Как сделать письменное предложение для клиента более эффективным?

Вопрос 13: Перечислите основные параметры будущего соглашения с клиентом, по которым целесообразно с ним вести торг: — — — — — — Вопрос 14: Перечислите стратегии ведения переговоров с клиентом: — — — — — Вопрос 15: Что Вы можете делать для самомотивации и профессионального развития? Вопрос 16: Для чего нужен SmallTalkпри личной встрече?

Вопрос 17: Напишите любое возражение клиента, и варианты Вашей реакции на него разными способами: Вариант возражения: Смягчение/Перефразирование: Уточняющий вопрос: Аргументированный ответ: Переключение внимания: Игнорирование возражения: Вопрос 18: Приведите пример риска, которого боится клиент, и способы доказать клиенту, что этого не произойдет: Вопрос 19: Приведите пример фразы, побуждающей клиента к заключению сделки: Вопрос 20: Напишите Ваши идеи по поводу того, как работать с Прибыльными, но Не лояльными клиентами: — — — — — — — Ваши ФИО: Должность: Подпись*: * если Вы заполняете анкету в электронном виде, то можно без подписи Заказать тест по продажам! Мы не предоставляем тесты частным лицам!

Для начала сотрудничества необходимо заключить с нами договор.

Стоимость тестов определяется индивидуально! Смотрите также: Тренинги по продажам Обучение продажам по телефону Обработка любых возражений клиентов Тренинги для продавцов

Навыки успешных менеджеров по продажам

Если вы хотите быть успешным и получить высокую оценку работодателя и коллег, вам, как торговому представителю, необходимы эти двенадцать важнейших навыков и качеств:

  • Инновационность: успешные торговые представители часто являются новаторами. Они умеют видеть возможности для улучшения и внедрять их, иногда даже несмотря на сопротивление других людей, которые не хотят ничего менять.
  • Уверенность и компетентность: хорошие продавцы всегда обладают достоверной и полной информацией о продукте или услуге, которую они представляют. Они являются экспертами в том, что они делают, и с этим они могут помочь клиентам в решении их потребностей. Уверенность в себе и своем продукте — это первый шаг к завоеванию клиентов и продажам.
  • Навыки межличностного общения: хороший продавец должен быть общительным и чутким человеком. Он должен обладать навыками, позволяющими ему легко общаться с людьми, строить долгосрочные отношения и уметь предложить полезные решения клиентам, даже если реальный продукт или услуга, которые они продают, не решает сиюминутной ​​проблемы. Также он должен иметь хорошие отношения со своими коллегами.
  • Навыки общения:работа по продаже продукта или услуги предполагает самый разный набор убеждений. Для этого потребуются отличные коммуникативные способности — устная и письменная речь, аудирование, и даже знание местного диалекта, если вы работаете в регионе, где он широко распространен.
  • Честность: хороший продавец заслуживает доверия. Вводить в заблуждение ради разовых быстрых продаж является дурным тоном и никак не гарантирует возвращения клиента к вам. Успешный торговый партнер никогда не посоветует подобного поведения. Лучше быть искренним с людьми и продавать им продукты, которые будут им полезны. В этом случае, они не только вернутся, но и направят к вам своих друзей и близких.
  • Устойчивость: это качество хорошего продажника. Некоторые люди называют это упрямством, в то время как другие — вежливой настойчивостью. У обычных людей как правило нет желания что-то узнавать о новых продуктах, которые не нужны им прямо сейчас, тем более, если их представляет незнакомый человек. Таким образом, чтобы преуспеть в качестве торгового представителя, вам нужно руководствоваться принципом «никогда не говори никогда». То есть, максимум уверенности, настойчивости и определенного упрямства, если вам нравится это слово.
  • Лидерство: это обязательное качество, которым должен обладать амбициозный менеджер по продажам. Большинство торговых представителей обычно не находятся под непосредственным управлением и контролем. Таким образом, чтобы иметь возможность эффективно отстаивать интересы компании,очень важно, чтобы сотрудник обладал большими навыками самоконтроля и принятия решений, брал на себя ответственность как за себя, так и за команду.
  • Грамотность и общая образованность: для того, чтобы быть хорошим менеджером по продажам, не обязательно иметь университетское образование, хотя, в зависимости от характера и культуры организации, в которой вы работаете, даже это может потребоваться. Умение грамотно и красиво говорить, использовать передовые инструменты расчета, организовывать встречи и давать отличные презентации очень важно для карьеры в продажах. Возможность писать броские рекламные письма, грамотно отвечать на запросы клиентов, также может быть дополнительным преимуществом для тех, кто занимает эту должность.
  • Сочувствие: хороший продавец вникнет в запросы и пожелания людей в соответствии с чувствами и потребностями потребителей и потенциальных покупателей. Это качество позволяет ему действительно заботиться о людях. Он обращает внимание на человека, понимает его потребности и предлагает подлинные решения его проблем. Не столь важно, продаст ли он свой продукт покупателю или нет, но он устанавливает отношения, которые могут привести к будущим контактам и продажам.
  • Многозадачность: чтобы стать успешным менеджером по продажам, вы должны обладать исключительными навыками многозадачности. А чтобы иметь возможность работать над несколькими заданиями вместе очень важны навыки планирования и управления временем.
  • Представительность: большинство успешных торговых представителей — люди с приятной и привлекательной внешностью. Они всегда выделяются. Большинство успешных менеджеров по продажам признается, что они не были рождены с такими качествами, а развили их и успешно пользуются этим в карьере.
  • Мотивация: чтобы добиться успеха в качестве менеджера по продажам, вы должны быть активны и мотивированы. В большинстве фирм продавец обретает материальные стимулы и достойную мотивацию лишь после того, как уже достигнет определенных целей в продажах. Таким образом, чтобы достичь таких целей и обеспечить стимулирование, вы должны быть настойчивы и полны энтузиазма. Хорошие продавцы никогда не принимают ответ «нет», они всегда верят, что смогут убедить человека.

Обладая навыками и качествами, которые мы только что обсудили, вы, несомненно, сможете стать самым успешным менеджером по продажам; тем не менее, вы не все успешные продажники могут обладать ими всеми сразу. Работайте над развитием как можно большего количества из них, и у вас все получится.

Этап 3. Презентация

Вы будете просто идеальным менеджером, если будете использовать полученные знания на предыдущем этапе в этом шаге. Вам нужно на основе полученной информации показать наилучшее решение для клиента.

В зависимости от случая, Вы презентуете либо один продукт, либо несколько самых подходящих. Но их не должно быть слишком много, чтобы клиент не запутался (смотрите видео ниже). Чтобы сделать по-настоящему отличную презентацию, Вам нужно хорошо знать продукт.

Если Вы собственник, то с этим у Вас проблем не будет. В случае сотрудников проблемы могут идти со всех стороны, поэтому рекомендуется постоянно проводить аттестацию на знание продукта.

И кстати, где финальным действием будет презентация по технологии Elevator Pitch. Казалось бы, такой простой этап, но он требует объемных подготовительных действий. Как уже сказал, Вам нужно выучить информацию о Вашем продукте, также нужно пройти небольшие курсы актёрского мастерства и ораторства, и всё это закрепить изучением книг по психологии людей.

Чтобы Вам было легче начать, вот три очень важных правила презентации:

  • Говорите на языке клиента. Используйте его слова, словосочетания, предложения. Так он лучше Вас поймёт и воспримет как “родную душу”;
  • Используйте “Вы-подход”. То есть Вы получите / Для Вас/ Вам. Больше упоминаний клиента, а не себя (Я / Мы / Нас) даст больше толку.
  • Называйте не только свойства. Но и . Люди не всегда понимают, что обозначает свойства и в чём собственно его выгода;

Эти правила – лишь три камня на каменоломне. Но зато Вы увидели, что не всё так просто.

И да, любую презентацию нужно закрывать вопросом или призывом, чтобы не давать клиенту возможности отступить или перехватить инициативу. Причём эти действия могут быть как побуждающие к закрытию сделки (“Пройдёмте на кассу”), так и просто уточняющие (“Что скажете?”).

Советы по подготовке к тестам на собеседовании продавца

Соискатели больше опасаются интервью и личного общения, чем тестирования.

Тесты для продавцов онлайн кажутся кандидатам простой ступенькой на пути к вакансии. Однако на вероятность трудоустройства больше влияют оценочные мероприятия, а не разговор с HR. По статистике, этап онлайн тестирования в компании топ-уровня не проходят до 85 % претендентов.

Чтобы оказаться в числе лучших, придется уделить подготовке столько времени, сколько потребуется для развития навыков решения.

Это касается числовых, вербальных и логических задач. Тренировка на аналогичных примерах помогает выработать навык, увеличить скорость решения и снизить уровень стресса.

Все онлайн тесты для продавца: ДоступДля прохождения психологических (Big5, СМИЛ, Равена, Кеттела) и ситуационных заданий, придется изучить и тренироваться онлайн, чтобы понимать, какие решения или действия считаются предпочтительными в типичных ситуациях. Для этого при тренировке на онлайн тренажерах, пользователям доступны комментарии с подробным решением к каждому примеру.

Важно понимать, что в личностных опросниках нет правильных ответов, но есть требуемые работодателем стили поведения в тех или иных ситуациях.

Поэтому важно понимать будущие трудовые обязанности, а также то, какое поведение считается предпочтительным в той или иной компании.

Совет:Числовые, логические и вербальные задачи требуют быстроты реакции и навыков анализа информации. Например, в числовых задачах не столько важна математика, сколько скорость, умение принимать решения и последовательность действий.

Тестирование

– стандартизированная процедура оценки компетенций при помощи тестов.

При работе с персоналом используется, как правило, два вида тестов: личностные тесты (психологические методики, выявляющие особенности личности тестируемых) и тесты профессиональных знаний (выявляющие уровень развития теоретических знаний, необходимых для успешного выполнения профессиональной деятельности). Оба вида достаточно широко используются в компаниях сферы FMCG.

Во многих компаниях при подборе проходит оценка профессиональных знаний, интеллекта кандидатов и реже их личностного профиля, для чего, как правило, используются специально разработанные под корпоративные требования тесты.

В ситуации текущей оценки уже работающих сотрудников массово применяются тесты профессиональных знаний, например, для выявления потребности в обучении, оценки эффективности проведенного обучения, проведения плановых и внеплановых аттестационных мероприятий. Учитывая количество сотрудников, подлежащих оценке в крупных территориально распределенных компаниях, метод тестирования является наиболее удобным для использования в данных целях, так как обеспечивает быстроту проведения, регламентированность процедуры оценки и обработки результатов, кроме того, дает возможность дистанционной оценки знаний в случае тестирования через корпоративный учебный портал.

Чаще всего в тестах используются вопросы закрытого типа, т.е.

тестируемому предлагается при ответе на вопрос сделать выбор из предложенных вариантов ответов, например: Термин «Активная клиентская база» означает (выберите вариант ответа):

  • Список клиентов, потенциально способных закупать наш товар на регулярной основе
  • Список клиентов, закупающих наш товар на регулярной основе
  • Список клиентов, которые когда-либо хоть один раз закупили наш товар
  • Список клиентов на территории, которые занимаются продажей аналогичного товара.

Реже задания построены по принципу необходимости ранжирования вариантов ответов или сопоставления вариантов друг с другом. Вопросы открытого типа, когда тестируемому необходимо самому текстом написать ответ на вопрос, используются очень редко в силу трудности обработки результатов.

Как правило, каждый тест состоит из 20-50 вопросов, это позволяет получить достаточно достоверную информацию об уровне знаний тестируемых, и при этом минимизировать их затраты времени на оценку, что является важным фактором рационального управления рабочим временем сотрудников. Недостатком использования тестирования для оценки знаний является постепенное устаревание тестов в связи с изменениями ассортимента и процедур работы, возможное снижение их надежности в силу обсуждения содержания вопросов между сотрудниками, принимающими участие в тестировании. Данная проблема должна решаться обязательной регулярной адаптацией пакета используемых в компании тестов.

…В одной из компаний периодически проводилась оценка знаний торговых представителей с помощью бланковых тестов. После того, как были разработаны и применены новые тесты, сразу несколько человек прошли тестирование с количеством правильных ответов около нуля.

Последние новости по теме статьи

Важно знать!
  • В связи с частыми изменениями в законодательстве информация порой устаревает быстрее, чем мы успеваем ее обновлять на сайте.
  • Все случаи очень индивидуальны и зависят от множества факторов.
  • Знание базовых основ желательно, но не гарантирует решение именно вашей проблемы.

Поэтому, для вас работают бесплатные эксперты-консультанты!

Расскажите о вашей проблеме, и мы поможем ее решить! Задайте вопрос прямо сейчас!

  • Анонимно
  • Профессионально

Задайте вопрос нашему юристу!

Расскажите о вашей проблеме и мы поможем ее решить!

+